Ton elevator pitch est trop long (et tout le monde s'emmerde)

Un elevator pitch, c’est une présentation très courte, souvent autour de 30 secondes.

Le problème, c’est que la plupart des gens essaient “d’écrire un pitch”, alors qu’en salon tu as besoin d’un pitch modulaire, qui s’étire ou se compresse selon la situation.

L'objectif d'un elevator pitch

Sur un salon, ton elevator pitch n’a pas pour but de “tout expliquer”. Il a pour but de faire une chose : obtenir une prochain étape claire (démo, rendez-vous, échange de cartes, scan badge, etc.).

Tu ne vends pas pendant le pitch. Tu achètes de l’attention, puis tu bascules en qualification.

L’idée : tu construis 4 blocs simples. Tu peux en enlever un, en raccourcir deux, ou en allonger un, sans jamais te perdre.

Bloc 1 : Accroche (5 secondes)

Objectif : faire lever la tête, intéresser le prospect pour qu'il s'arrête. Idées qui marchent bien en salon :

• Un constat “terrain” (simple, observable)
• Une douleur directe
• Un contraste (avant/après)

Exemples :

• “Sur les salons, la plupart des équipes improvisent… et ça se voit.”
• “Vous faites des salons, mais vous repartez avec des cartes et zéro rendez-vous ?”
• “Je vous dis en 20 secondes si votre prochain salon peut être rentable.”

👉 l'explication du coach

Donner envie au prospect de continuer l'échange.

Bloc 2 : Cible (5 secondes)

Objectif : que la personne se dise “c’est moi” ou “ce n’est pas moi”. Exemples :

• “Je bosse avec des équipes commerciales B2B qui font 1 à 6 salons par an.”
• “Je m’adresse surtout aux dirigeants/co-dir et directeurs commerciaux.”

👉 l'explication du coach

Si tu n’oses pas être spécifique ici, tu vas le payer ensuite (tu attireras tout le monde, donc tu perdras ton temps avec des prospects qui ne sont pas ta cible).

Bloc 3 : Transformation (15 secondes)

Objectif : montrer ce qui change concrètement (avant → après), sans entrer dans la technique. Tu peux le faire en 3 phrases :

• Problème : “Aujourd’hui, vos commerciaux attendent au stand / parlent aux mauvaises personnes / ne fixent pas de next step.”
• Solution : “Je les forme à aborder, qualifier, disqualifier et poser des rendez-vous, avec une méthode simple.”
• Résultat : “À la fin du salon, vous avez du pipeline propre, pas juste un tas de contacts.”

👉 l'explication du coach

Important : pas de jargon. Le prospect doit pouvoir le répéter à son collègue 10 minutes plus tard.

Bloc 4 : Call-to-action (5 secondes)

Objectif : proposer le prochain pas, sans pression, sans “closing”. C'est essentiel d'avoir un système de suivi rôdé. Exemples :

• “Si vous voulez, on cale 30 minutes la semaine prochaine et je vous montre comment je structure ça.”
• “Vous préférez qu’on en parle après le salon ? Je vous propose deux créneaux.”

👉 l'explication du coach

Le CTA doit être simple et concret. Pas “on se recontacte”, mais “mardi à tel heurre ou jeudi à telle heure”.

Ton pitch complet (30 secondes)

Je te donne une version prête à l’emploi (version “formation salon”). Tu pourras évidemment la personnaliser :

• Accroche (5s) : “Sur les salons, beaucoup d’équipes dépensent un budget énorme… et, au final, ne savent même pas dire ce qui a marché.”
• Cible (5s) : “Je travaille avec des boîtes B2B qui font au moins un salon par an, avec une équipe commerciale sur place.”
• Transformation (15s) : “Mon job, c’est de transformer le salon en machine à rendez-vous : quoi dire dans les 3 premières secondes, comment (dis)qualifier vite, comment dégager les mauvais profils et comment sécuriser le suivi commercial. L’objectif, c’est du pipeline clair à la fin, pas juste des cartes de visite.”
• CTA (5s) : “Si vous me dites quel salon vous faites et combien de commerciaux vous avez, je peux vous dire en 2 minutes si ça vaut le coup qu’on se parle après l’événement.”

Remarque : tu vois que je ne promets pas la lune, je ne donne pas de chiffres magiques. Je reste sur du concret et sur “prochain pas”.

Les versions courtes et longue

C’est là que le format en 4 blocs devient très puissant.

Version 10 secondes (prospect pressé)

Accroche + Cible + CTA (tu sautes la transformation) :

“Je bosse avec des équipes commerciales B2B sur les salons pour qu’elles posent des rendez-vous au lieu d’attendre au stand. Vous faites des salons cette année ? Si oui, on en reparle 30 minutes la semaine prochaine.”

Version 15 secondes (tu sens qu’il est ouvert)

Accroche + Cible + 1 phrase de transformation + CTA :

“Sur les salons, beaucoup d’équipes improvisent. Je forme des équipes B2B à aborder, qualifier et fixer des rendez-vous, de façon très carrée. Vous faites quel salon prochainement ?”

“Sur les salons, beaucoup d’équipes improvisent. Je forme des équipes B2B à aborder, qualifier et fixer des rendez-vous, de façon très carrée. Vous faites quel salon prochainement ?”

Version 45 secondes (prospect curieux)

Tu gardes les 4 blocs, mais tu rallonges uniquement le bloc 3 (transformation) avec 1 exemple concret :

“…Typiquement, on travaille les phrases d’ouverture, un système A/B/C, et une façon de ne pas se faire aspirer par les ‘bavards’. Et surtout : on sort du salon avec des rendez-vous posés et un follow-up écrit.”

Les erreurs classiques (et comment les corriger)

Voici une liste des erreurs qu'on entend parfois :

• Erreur 1 : “Je suis X et je fais Y” (plat, sans douleur) → Corrige avec une accroche terrain (“Sur les salons, beaucoup…”).
• Erreur 2 : trop de détails produits → Corrige avec “transformation” (avant/après), pas “features”.
• Erreur 3 : pas de CTA → Corrige en proposant un next step clair, court, daté.

Un bon pitch, c’est celui qui déclenche une réponse naturelle : “OK, intéressant… et vous faites comment ?”

Comment livrer son elevator pitch (sans réciter)

Le pitch n’est pas un texte. C’est un enchaînement. Quelques règles simples :

• Tu parles un cran plus fort que d’habitude (salon = bruit), mais tu ne cries pas
• Tu souris, tu regardes la personne, puis tu parles (pas l’inverse)
• Tu t’arrêtes volontairement après le hook. Laisse un micro-silence. C’est souvent là que le prospect “rentre”

Et surtout : tu ne déroules pas les 4 blocs si tu n’as pas obtenu au moins un signe d’intérêt (un sourire, une question, un ralentissement, un “ah ouais ?”).

Comment améliorer ton elevator pitch durant un salon

Tu n’as pas besoin d’être “inspiré”. Tu as besoin de tester :

• Matin : tu testes 2 accroches différentes (A et B), sur 20 interactions chacun.
• Tu notes juste une chose : est-ce que la personne s’arrête et te relance (“Ah bon ?”, “Comment ?”, “Pour qui ?”).
• Après-midi : tu gardes la meilleur, et tu testes 2 CTA différents.

Au bout d’une journée, tu n’as pas “un pitch parfait”. Tu as un pitch qui marche, parce que tu l’as forgé sur le terrain.