"On a eu du monde" est la pire métrique pour évaluer un salon (et comment calculer ce que te rapporte)

Tu veux savoir si ton salon a “marché” ? Oublie les impressions, les “bon feeling”, les sacs de goodies et les cartes de visite. Un salon, ça se juge en 6 métriques.

Pourquoi ? Parce que trop d'exposants se mentent. La plupart disent : “On a eu du monde.” OK. Et combien de RDV ? Combien d’opportunités ? Combien d’argent ?

Si tu ne peux pas répondre de façon chiffrée, ton salon n’est pas un investissement : c’est une sortie scolaire.

6 KPI à surveiller

Coût total du salon

• Ce que ça mesure : ton investissement réel (pas “au doigt mouillé”)
• Formule : stand + logistique + hôtel + staff + supports + services + temps
• Interprétation terrain : si tu sous-estimes ce chiffre, tu compares des pommes avec des poires

Volume de leads capturés

• Ce que ça mesure : nombre de contacts identifiés (nom + email/tel minimum)
• Formule : total de leads (profils A, B et C)
• Interprétation terrain : le volume ne sert à rien si la qualité est nulle

Volume de leads qualifiés

• Ce que ça mesure : profils A et B (fit réel + action possible)
• Formule : leads qualifiés = A + B
• Interprétation terrain : le ratio “qualifiés / capturés” te dit si tu attires les bons profils.

Volume de RDV planifiés

• Ce que ça mesure : les prochaines étapes datées
• Formule : ratio "rdv planifiés / leads qualifiés" (soit profils A / profils A + B)
• Interprétation terrain : si tu n’as pas de RDV, tu as fait du “réseau”, pas du business

CPL (coût par lead)

• Ce que ça mesure : combien tu payes chaque lead
• Formule : CPL = coût total du salon / volume de leads capturés
• Interprétation terrain : utile pour comparer salons entre eux et vs d’autres canaux.

Coût par RDV

• Ce que ça mesure : combien te coûte un vrai “next step”.
• Formule : coût par RDV = coût total / volume de RDV planifiés
• Interprétation terrain : le chiffre qui parle à un dirigeant en 3 secondes

L’analyse

1. Décomposer le “coût total”

La plupart ne comptent que “le stand”. C'est une erreur est ça fausse ton ROI. Tu dois inclure le coût humain (temps staff), les déplacements, l’hébergement, les services du salon et tout ce que tu as dû payer pour être opérationnel.

• Coûts fixes : emplacement, construction/visuels, électricité/internet, assurances, stockage
• Coûts variables : transport, hôtels, repas, taxis, impressions, goodies, prestas (hôtes d'accueil, démos)
• Coûts invisibles : temps staff (prépa + salon + follow-up), opportunité perdue (ce que tes commerciaux ne font pas ailleurs)

Si tu veux une règle simple : tu comptes tout ce qui a un coût “cash” et tu ajoutes le temps staff (heures × coût horaire chargé) comme le recommandent plusieurs guides de mesure ROI événementielle.

2. Le funnel “salon”

Les 6 KPI te disent si tu as une base saine. Le funnel salon te dit où ça bloque :

Conversations

• chiffre : nombre de conversations totales
• taux à calculer : dans les faits, trop difficile à avoir (inutile ? 😅) mais peut-être utile de voir combien de conversations sur une heure en test
• questions à te poser : est-ce que je chasse ou j’attends ?

Leads capturés

• chiffre : nombre de leads (A, B et C)
• taux à calculer : capture rate = leads / conversations
• questions à te poser : est-ce que je demande les coordonnées trop tard (ou pas du tout) ?

Leads qualifiés

• chiffre : nombre de profils A + B
• taux à calculer : taux de qualifications = (A+B) / leads capturés
• questions à te poser : mon accroche attire-t-elle la cible… ou des touristes ?

RDV planifiés

• chiffre : nombre de RDV
• taux à calculer : taux de rendez-vous = RDV / (A+B)
• questions à te poser : est-ce que je close suffisamment ou est-ce que j'en reste à des formules incantatoires "on se recontacte" ?

Opportunités créées

• chiffre : nombre d'opportunités
• taux à calculer : de RDV à opportunités = nombre d'opportunités / nombre de RDV
• questions à te poser : est-ce que les RDV sont réellement qualifiés ?

Deals gagnés

• chiffre : nombre de deals
• taux à calculer : taux de succès = nombre de deals gagnés / nombre d'opportunités
• questions à te poser : est-ce un problème salon… ou un problème offre/prix/process ?

👉 l'explication du coach

Ce funnel est puissant parce qu’il sépare “animation de stand” et “création de pipeline”, ce qui est précisément l’objectif des KPI B2B orientés long cycle.

3. Le “pipeline ROI” (quand le cycle de vente est long)

Si tu vends en B2B avec un cycle de 2 à 9 mois, tu ne peux pas attendre le closing pour juger ton salon. Tu dois produire un reporting en 2 temps :

• Rapport J+7 : qualité (A/B/C), RDV planifiés, coût/RDV, hygiène des données.
• Rapport J+90 : opportunités créées, pipeline total, pipeline “sérieux” (stades avancés), et premiers closings.

Ce guide recommande de connecter les contacts à des opportunités dans le CRM pour prouver l’influence sur le pipeline dans une fenêtre 30–90 jours.

4. Break-even : la question qui tue (et qui te protège)

Tu veux un calcul qui t’évite 80% des mauvais salons ? Tu te poses une seule question : combien de deals je dois gagner pour rentrer dans mes frais ?

Break-even deals = Coût total salon / Marge brute par deal

Ensuite tu “descends” le funnel à l’envers :

• Si je dois gagner 3 deals, combien d’opportunités me faut-il ? (selon ton taux de succès)
• Pour obtenir ces opportunités, combien de RDV ?
• Pour obtenir ces RDV, combien de A+B ?
• Pour obtenir ces A+B, combien de leads ?

Ce guide de tracking ROI propose aussi des approches de break-even basées sur coût total, conversions et valeur client, pour décider AVANT de signer un salon.

5. Le diagnostic “si X alors Y”

Dans cette étape, tu vas analyser ce que tu dois changer concrètement pour tes prochains salons.

Cas 1 : CPL OK mais coût/RDV horrible

• Tu captures des contacts, mais tu ne verrouilles pas l’agenda
• Solution : script 2 créneaux + “next step” obligatoire + disqualification plus agressive des C/D

Cas 2 : Beaucoup de RDV, peu d’opportunités

• Tu “bookes” trop vite et tu qualifies mal. Tu dois disqualifier brutalement
• Solution : 4 questions (fit/douleur/timing/décideur) AVANT de proposer le créneau

Cas 3 : Opportunités OK, mais peu de wins

• Le problème n’est peut-être pas le salon
• Solution : offre, pricing, preuve, process sales (et segmentation : quels types de prospects convertissent vraiment)

6. Segmenter (sinon tu prends de mauvaises décisions)

Un salon peut être “moyen” globalement, mais excellent sur une cible précise. Donc tu dois découper au minimum :

• Par persona (décideur vs prescripteur)
• Par industrie / segment
• Par taille de compte (SMB vs mid-market vs grands comptes)

Suivre les performances par segment/persona est souvent cité comme un levier clé pour améliorer targeting, message, et sélection des salons.