Système A/B/C/D : la méthode simple pour arrêter de perdre tes leads de salon

Sur un salon, tu n’as pas un problème de prospection. Tu as un problème de classification. Parce que si tu mets tout le monde dans le même sac (“lead”), tu finis avec : 0 priorités, 0 relances propres, et un pipeline rempli… de fantômes.

Le système A/B/C/D sert à une chose : décider quoi faire, quand et avec qui, pendant que tes concurrents “prennent des cartes” et prient. Tu ne peux pas relancer 40 personnes “plus tard”. Tu dois relancer 5 personnes maintenant, 10 personnes cette semaine, et jeter le reste.

Les 4 catégories

Profils A :

• Qui ? Décideur (ou champion) + douleur claire + budget plausible + prochaine étape fixée
• Résultat ? RDV planifié dans l'agenda avec le prospect (invitation par e-mail) + résumé par email
• Prochaine étape ? RDV dans les deux semaines suivant le salon, sinon le risque de no-show grimpe de façon vertigineuse

Profils B :

• Qui ? Bon fit, intérêt réel, mais timing pas immédiat (à valider) ou pas le décideur
• Résultat ? Pas de RDV pris, donc prendre les informations de contact
• Prochaine étape ? Relance structurée pendant les deux semaines suivant le salon, afin de garder le momentum

Profils C :

• Qui ? Curieux, “on verra”, pas de douleur précise, pas de timing, discussion sympa… mais floue
• Résultat ? Mettre en nurture (séquence / newsletter / contenu) + 1 relance légère
• Prochaine étape ? Démarrer dès que le travail avec les profils B est fait

Profils D :

• Qui ? Pas le bon profil, pas le bon budget, hors zone, hors cible, ou parasite (“je veux juste comparer”)
• Résultat ? Disqualifier poliment, arrêter d’investir du temps
• Prochaine étape ? Rien parce que tu disqualifies brutalement

👉 l'explication du coach

Dit autrement :

• ce n'est pas un profil A si, en 10 secondes, tu ne peux pas écrire la prochaine étape (quoi / quand / avec qui)
• ce n'est pas un profil B si tu n’as même pas un angle clair pour relancer
• c'est un profil C dès que tu as des doutes

Comment les classer

Tu poses ces questions (ou tu obtiens la réponse naturellement) :

• Fit : “Est-ce qu'il ressemble à mon client idéal ?”
• Douleur : “Qu’est-ce que ça vous coûte aujourd’hui ?”
• Timing : “Vous voulez régler ça quand ?”
• Accès décideur : “Qui signe / qui valide ?”

Scoring rapide :

• A = Fit + douleur + timing court + accès décideur + next step fixé.
• B = Fit + douleur OU timing, mais next step pas encore verrouillé.
• C = Fit incertain + discussion floue (tu gardes en contenu).
• D = non-fit

Comment les convertir

Comme souvent, pour convertir un prospect il faut le (dis)qualifier. Normalement, si tu travailles bien, les A se closent tout seul.

Transformer un B en A

Comme il est toujours mieux de prendre un rendez-vous que de ne pas en prendre, il faut closer dans le doute : “OK. Pour ne pas que ça se perde : on bloque 15 minutes mardi à 10h ou mercredi à 15h ?” S'il rechigne (ou s'il fait un no-show) alors c'était bien un profil B.

Disqualifier un C

Comme il ne voit pas le problème comme prioritaire, autant y aller directement : "Si on se reparle dans plusieurs semaines, qu'est-ce qui aura changé par rapport à ce problème ?"

• s'il répond que ce sera la même chose, ni mieux ni moins bien, alors c'est effectivement un profil B
• s'il répond que ça aura empiré, continue de creuser les conséquences (négatives) et pose un rdv

Disqualifier un D

Ne pas faire dans la dentelle : “Je préfère être transparent : je pense qu’on n’est pas le meilleur choix pour vous. Par contre, si vous me dites [X], je peux vous orienter.”

Tu restes pro, tu gagnes du temps et tu bonifies ton image.

Synthétiser l'échange

Sur ton carnet, tu n’écris pas un roman. Tu écris une ligne, un profil et une prochaine étape claire. Exemple : “Karim – IndustrieX – trop peu de RDV – A – call mardi 10h (avec DG)”

Comme tu n'auras pas le temps de tout noter, n'hésite pas à prendre une minute, une fois le prospect parti, pour compléter tes notes avec des impressions, des anecdotes, bref, tout ce qui te permettra de personnaliser au maximum ta prochaine intéraction avec lui.

Système de relance

• Pendant le salon : verrouille tes A (RDV fixés, créneau inscrit)
• Fin de journée : envoie tes emails de confirmation aux A (résumé + objectif du call)
• Première semaine après le salon : attaque les B
• Une fois les profils B traités, mets les C en contenu
• Tout de suite : coupe les D (ils te volent ton salon)

Pourquoi ça marche (et pourquoi la plupart échouent)

La plupart des commerciaux font l’inverse : ils traitent tout le monde “pareil”. Résultat : ils négligent les A, ils harcèlent les C, et ils passent leur salon avec des D. Le A/B/C/D te force à être adulte : priorité, action, calendrier.

À faire sur ton prochain salon : classe 20 prospects en A/B/C/D. Pas 200. Si tu ne peux pas obtenir au moins 2 “A” sur une journée, ce n’est pas un problème de quantité : c’est ton approche (hook / qualification / next step).