La meilleure méthode pour rater ton salon : faire le piquet… puis conclure que "les salons sont surfaits" “Les salons sont surfaits.” Traduction : “On a pris un stand, on a attendu, on est rentrés, et on a conclu que le monde était injuste.” Je vais être gentil : ce n’est pas “le salon” qui est surfait. C’est la posture “piquet” qui est surfaite. Dans cet article, je te donne une grille d’arbitrage simple (cibles + objectifs + métriques) et je t’explique pourquoi, si tu restes planté comme un piquet, tu fausses le verdict dès le départ. 1) L’essence d’un salon : les cibles Un salon peut valoir très cher. Mais il peut aussi valoir très gros. Pourquoi ? Parce que pendant 1–3 jours, tu as une densité de gens pertinents au même endroit, au même moment, dans un contexte où être abordé est normal. Et ça, c’est la partie que beaucoup sous-estiment : quand tu n’as ni réseau, ni introductions, ni “petits messages LinkedIn” magiques… le salon devient une fenêtre rare ...
Sur un salon, trop des commerciaux font la même erreur : ils font un super échange… avec la mauvaise personne. Le résultat est toujours identique : “Intéressant, recontactez-moi.” Puis silence radio.
Le vrai problème : l’accès (pas ton pitch)
Ton pitch n’est pas le sujet. Le sujet, c’est : qui peut décider, et comment tu y accèdes pendant le salon. Parce que sur un salon, il se peut que le décideur soit dans les parages… mais tu ne lui parleras jamais si tu ne sais pas créer une passerelle avec ton interlocuteur.
Pourquoi tu rates le décideur (même quand il est “là”)
- Il évite les stands : trop de sollicitations, pas assez de valeur, pas assez de temps
- Il délègue : il envoie un opérationnel “prendre l’info”
- Tu te fais piéger : tu confonds “discussion sympa” et “opportunité réelle
Donc ton job n’est pas de “convaincre” le premier contact. Ton job est de le transformer en passerelle.
👉 l’explication du coach
La règle d’or : pas de mise en relation = pas de priorité
Si tu ne sais pas qui décide, tu ne peux pas vendre. Tu peux seulement “espérer”. Et l’espoir n’est pas une stratégie.
Le script principal (la phrase qui change tout)
Tu le places quand tu as déjà du contexte, quand tu sais ce qu’ils font et ce qui les intéresse : “OK. Pour être sûr : qui d’autre doit être dans la boucle pour décider ça chez vous ?” Et ensuite tu enchaînes selon la réponse.
Ca donne ceci :
- (décision) : “Qui signe / qui valide en dernier ?”
- (réalité) : “Et vous, vous avez quel niveau d’influence là-dessus ?”
- (présence) : “Il/elle est sur le salon aujourd’hui ?”
- (pont) : “Parfait. Vous pouvez me le/la présenter maintenant ?”
- (si hésitation) : “Promis : 60 secondes. Si ce n’est pas pertinent, je vous rends la main.”
Les 3 scénarios (et quoi dire mot pour mot)
Scénario A : le décideur est sur le salon (objectif : intro immédiate)
Tu veux une intro maintenant, pas "plus tard". Dans ce cas, il faut closer : “Je comprends que vous êtes prescripteur sur ce projet. Si vous pouviez décider, vous le feriez ? Ok super, dans ce cas on est dans la même équipe. La meilleure façon est que le décideur comprenne. Par expérience, quand un exécutif entre tôt dans la danse, ça maximise les chances de succès. Est-ce que ce serait une mauvaise que vous me présentiez ici, maintenant ? Et puis, si ça ne fonctionne pas et bien je vous laisse tranquille".
Ainsi, tu réduis le risque et tu obtiens l’introduction.
Scénario B : le décideur n’est pas là mais joignable (objectif : appel sur place)
Tu veux un micro-appel, pas une promesse vague : “Vous pouvez lui envoyer un message maintenant ? ‘Je suis au stand avec [ton prénom], 30 secondes au téléphone ?’ Comme ça on sait tout de suite si ça vaut un RDV.”
Le but : sortir du flou immédiatement.
Scénario C : le décideur est inaccessible (objectif : RDV verrouillé + prescripteur armé)
Si tu ne peux pas obtenir l’intro, tu dois obtenir un RDV avec un plan : “Qu’est-ce qu’il/elle doit absolument entendre pour accepter un RDV ? Donnez-moi 2 phrases, et on bloque déjà un créneau. Vous le/la mettez en copie.”
Tu transformes le prescripteur en “porte-parole” au lieu de le laisser improviser.
Comment ne pas te rater quand on te présente le décideur
Un pitch percutant
Quand on te présente au décideur, tu n’as pas le droit au roman : tu utilises ton elevator pitch. Exemples :
- “On aide [type d’entreprises] à [résultat] sans [grosse douleur], en [délai/approche].”
- “On règle [problème] pour [persona], pour obtenir [résultat mesurable].”
Ensuite seulement tu poses une question : “Question simple : aujourd’hui, c’est quoi le plus gros frein sur [sujet] chez vous ?”
👉 l’explication du coach
Un décideur, c'est le graal, c'est un profil AAA (ok, ça n'existe pas dans mon classement mais bon, t'as compris 😂). Autant dire que si le décideur n'est pas convaincu, tu vas ramer pour signer la vente.
Une prochaine étape claire
Une intro sans next step = un souvenir. Ton objectif : un rdv précis.
- Option 1 : “On se cale 30 minutes mardi 10h ou mercredi 15h ?”
- Option 2 : “Je vous envoie X aujourd’hui, et on débriefe jeudi 11h. Ça vous va ?”
Et tu notes immédiatement : personne, rôle, douleur et next step.
Liste d'erreurs
Voici plusieurs erreurs mortelles concernant ce sujet :
- Demander l’introduction trop tôt, avant de comprendre le besoin : tu passes pour un opportuniste et ton contact n'aimera pas être déconsidéré
- Pitch de 13 minutes 22 secondes et 14 centième : tu fais fuir le décideur
- Accepter “je lui dirai” de la part de ton contact : c’est un enterrement de première classe
- Ne pas proposer de créneaux : tu laisses le contrôle et tu perds l’élan
Et voici une liste à maîtriser sur le bout des doigts avant de démarrer le salon :
- Je sais dire en 1 phrase : “qui j’aide” et “pour quoi”
- J’ai mon script : “Qui d’autre doit être dans la boucle ?”
- Je demande : “Il/elle est sur le salon aujourd’hui ?”
- Je propose une intro 20 secondes (pas une réunion)
- Je verrouille un next step (date/heure) ou je classe en B/C/D
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