La meilleure méthode pour rater ton salon : faire le piquet… puis conclure que "les salons sont surfaits" “Les salons sont surfaits.” Traduction : “On a pris un stand, on a attendu, on est rentrés, et on a conclu que le monde était injuste.” Je vais être gentil : ce n’est pas “le salon” qui est surfait. C’est la posture “piquet” qui est surfaite. Dans cet article, je te donne une grille d’arbitrage simple (cibles + objectifs + métriques) et je t’explique pourquoi, si tu restes planté comme un piquet, tu fausses le verdict dès le départ. 1) L’essence d’un salon : les cibles Un salon peut valoir très cher. Mais il peut aussi valoir très gros. Pourquoi ? Parce que pendant 1–3 jours, tu as une densité de gens pertinents au même endroit, au même moment, dans un contexte où être abordé est normal. Et ça, c’est la partie que beaucoup sous-estiment : quand tu n’as ni réseau, ni introductions, ni “petits messages LinkedIn” magiques… le salon devient une fenêtre rare ...
MWC Barcelone, 2023
Je fais un tour d’allée. Je passe devant un stand qui m’intéresse : une entreprise SaaS avec une bonne visibilité, un stand propre, 2-3 personnes dessus. Je ne viens pas pour “échanger des cartes”, je viens pour prospecter. Mais je ne fais pas comme les autres, je ne sors pas mon pitch “On fait une solution géniale pour X”.
Je change de posture. Parce qu’un exposant, ce n’est pas un visiteur curieux. C’est quelqu’un qui est là pour vendre. Et qui n’a pas beaucoup de temps pour acheter.
Les exposants : une cible sous-exploitée
Les exposants représentent 20-30% des prospects potentiels d’un salon. Mais ils sont sollicités 10 fois moins que les visiteurs. Pourquoi ? Parce que la plupart des commerciaux les ignorent. Ils se disent : “Il est là pour vendre, pas pour acheter.”
Erreur ! Un exposant :
- est captif 8h par jour (voire plus, s'il y a des apéros)
- a un badge qui dit son poste
- a un objectif chiffré à atteindre
- est souvent seul ou en petit comité (moins de “protection” qu’en entreprise).
👉 l’explication du coach
Les exposants ont un agenda précis (“rentabiliser mon stand”), mais moins de “bruit” que les visiteurs. Tu dois juste parler leur langage.Les 5 profils sur un stand
1. Le commercial (le plus fréquent)
- Il est là pour vendre
- Il n’a pas de budget
- Il est sympa... mais tu perds ton temps
Comment l'aborder ? Grosse énergie et : “Salut [nom de l'entreprise] ! Alors, qu'est-ce que vous vendez ?" Et le laisser parler. C'est en effet poli, donne du contexte à la conversation. A un moment, il faudra bien abattre ses cartes et expliquer : "ok, on fait le même métier. Je me doute que tu n'es pas décideur. Vers qui je peux me tourner pour XYZ"
👉 l’explication du coach
Les commerciaux sont des alliés potentiels, pas des cibles. Si tu insistes, ils te verront comme un concurrent, pas un partenaire.2. Le décideur
- C’est ta cible
- Il est souvent seul ou en discussion légère
- Il a le pouvoir
👉 l’explication du coach
Les décideurs exposants sont souvent plus ouverts que les visiteurs : ils savent ce que c’est que de prospecter.3. L’équipe marketing
- Ils ont le budget
- Ils ont le temps
- Mais ils ne décident pas seuls
👉 l’explication du coach
Le marketing salon est sous pression (ROI, leads qualifiés) donc parle leur langage : objectifs, metrics, pipeline.4. L’hôte d’accueil (non décisionnaire)
Il sourit, distribue des brochures. Il n’a rien à t’offrir : c'est un profil D.Comment l'aborder ? “Salut ! Vous connaissez [nom entreprise] ? Je fais un tour pour voir s’il n’y a pas du business à faire.” Puis demande directement la bonne personne.
👉 l’explication du coach
Ne perds jamais de temps avec les hôtes. Ils sont payés pour être sympas, pas pour acheter.5. Le partenaire / visiteur VIP
Il est là pour “réseauter”. Mais il connaît souvent les décideurs.Comment l'aborder ? “Vous êtes partenaire ? Je fais un tour pour voir s’il n’y a pas de synergies possibles.”
👉 l’explication du coach
Les partenaires sont des multiplicateurs. Un bon contact peut ouvrir 3 portes.Comment valoriser ta venue (sans avoir de stand)
Tu n’as pas besoin d’un stand pour prospecter les exposants. L’angle clé : “Je suis sur le salon, je fais un tour pour voir s’il n’y a pas du business à faire.”- C’est neutre
- C’est légitime
- Ça ne les met pas sur la défensive
👉 l’explication du coach
L’exposant entend 50 pitchs par jour. “Je viens voir s’il y a du business” dit : “Je respecte ton temps, je cherche juste une opportunité mutuelle.”Script d’approche type (30 secondes)
Tu arrives au stand, tu regardes, tu observes 10 secondes. Tu choisis ton interlocuteur (pas l’hôte).- Accueil neutre (5s) : “Salut ! Super stand. Vous êtes [nom entreprise] ?”
- Positionnement (10s) : “Je fais un tour d’exposants pour voir s’il n’y a pas du business à faire. Vous êtes commercial ou dirigeant ?”
- Qualification rapide (10s) : “Vous faites souvent des salons ? Quel est votre objectif cette année (RDV, signatures, leads) ?”
- Next step (5s) : “On pourrait se voir 15 minutes après le salon et voir s’il y a match ?”
👉 l’explication du coach
Ce script est court parce que l’exposant n’a pas de temps (c'est peut-être l'heure de pointe pour lui). Il est neutre parce qu’il ne le met pas en mode “défense”.Les voisins de stand (ton terrain de jeu)
Ne commence jamais par pitcher tes voisins de stand. Le premier jour au matin, tu les salues : “Salut, je suis Etienne, stand [X]. Bonne chance pour le salon !” Pas de vente. Juste sympathie. Apéro fin de journée : business naturel.👉 l’explication du coach
Les voisins sont tes alliés naturels. Un bon contact peut te générer 3-5 RDV indirects.Prendre RDV en amont (2 semaines avant)
La meilleure technique : positionner des RDV avant même le salon. Email type (envoyé 10-14 jours avant) :- Objet : [Nom salon] 15 minutes sur votre stand ?
- Salut [Prénom], Je serai sur [Nom salon] le [date]. J’aimerais passer 15 minutes sur votre stand pour voir s’il n’y a pas du business à faire. Vous êtes dispo [créneau 1] ou [créneau 2] ? Etienne [Ton téléphone]
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