La meilleure méthode pour rater ton salon : faire le piquet… puis conclure que "les salons sont surfaits" “Les salons sont surfaits.” Traduction : “On a pris un stand, on a attendu, on est rentrés, et on a conclu que le monde était injuste.” Je vais être gentil : ce n’est pas “le salon” qui est surfait. C’est la posture “piquet” qui est surfaite. Dans cet article, je te donne une grille d’arbitrage simple (cibles + objectifs + métriques) et je t’explique pourquoi, si tu restes planté comme un piquet, tu fausses le verdict dès le départ. 1) L’essence d’un salon : les cibles Un salon peut valoir très cher. Mais il peut aussi valoir très gros. Pourquoi ? Parce que pendant 1–3 jours, tu as une densité de gens pertinents au même endroit, au même moment, dans un contexte où être abordé est normal. Et ça, c’est la partie que beaucoup sous-estiment : quand tu n’as ni réseau, ni introductions, ni “petits messages LinkedIn” magiques… le salon devient une fenêtre rare ...
Sur un salon, la plupart des commerciaux font un truc absurde.
Ils parlent à des prospects toute la journée… puis ils gardent l'information pour eux voire pire, ils perdent l’information. Pas surprenant que tout le monde pense que les salons ça ne servent à rien. Ce n’est pas le salon, c’est le système de capture.
Un prospect peut être parfait. Si tu ne récupères pas proprement ses infos, le contexte et la prochaine étape, ça ne sert à rien ! Et le pire ? Ça arrive précisément quand tu es “bon” : quand le stand est plein, quand tu enchaînes, quand tu es en heure de pointe.
Comment ne perdre aucune information ?
Sur un salon, tu as 3 outils possibles pour garder une trace :
- carte de visite
- carnet
- badgeuse
Quoi que j'abonde en faveur du carnet, je recommande d'utiliser les trois méthodes concomitamment.
Pourquoi j'accepte quand même les cartes de visite ?
Soyons clairs : les cartes de visite ne sont pas LA solution ! Elles servent tout de même de lubrifiant social, en premier lieu parce que c’est un code social. Quand quelqu’un te tend sa carte, il te tend une forme de permission de rester en contact. La refuser, la négliger, ou la poser n’importe comment, c’est lui renvoyer : “Tu ne comptes pas.” et ça casse l’élan. Pire, dans certains contextes/cultures business, l’échange de cartes est un marqueur de respect/professionnalisme. Tu joues le jeu, tu restes “haut de gamme”.
Ensuite, c'est un bon outil pour éviter les erreurs : tu évites de recopier un email ou un numéro à l’arrache, et tu réduis les fautes bêtes qui te tuent un follow-up. C’est aussi un backup quand la badgeuse ne marche pas (badge incomplet, champ manquant, scan impossible).
En outre, le vrai pouvoir de la carte, c’est le classement des prospects. Tu retournes la carte et tu notes son profil. Exemple :
- A : RDV mercredi 15h
- B : relance J+2 / demander décideur
- C : nurture / intérêt
- D : hors cible
- Tu transformes une carte en plan d’action, pas en souvenir
- Tu peux centraliser les cartes en fin de journée et les traiter comme une pile “A d’abord”, “B ensuite”, “C marketing”, “D poubelle”
- Tu peux digitaliser vite : photo/scan OCR si besoin, puis association au bon contact/compte dans ton CRM
Pourquoi prendre des notes sur un carnet ?
Le carnet de note, je ne le présente plus, j'en parle ici. En résumé, il sert à stocker ce que la badgeuse ne capte jamais :
- La douleur
- Le contexte (ce qui a déclenché l’intérêt)
- Le niveau (A/B/C)
- La prochaine étape (date/heure ou action)
Pourquoi j'utilise en plus le scan de la badgeuse ?
La badgeuse, ce n’est pas “pour faire moderne”. C’est pour éviter 4 catastrophes :
- Tu perds une carte (ou tu l’oublies dans une poche).
- Tu écris mal (email illisible, numéro faux).
- Tu n’as pas le temps (heure de pointe → tu coupes les coins).
- Tu dois déléguer (marketing nurture, sales follow-up).
Avec un scan, tu as une donnée “propre” : exploitable, exportable, partageable. Tu peux juste y noter le profil du prospect, ainsi l'équipe marketing sait déjà quoi faire des profils C.
Faut-il scanner tout le monde ?
Oui. Déjà, juste d'un strict point de vue comptabilité statistique, c'est une bonne idée. Selon la sophistication de la machine, à la fin d'une journée, tu peux déjà compter combien tu as de profils A, B et C. Tu peux donc savoir si ta journée a été efficace, en suivant tes métriques, ou si tu dois charbonner plus le lendemain, en mettant plus de mouvement dans les allées. Tu en as donc besoin pour toi-même.
Deuxièmement, comme tu es un commercial qui désormais va performer en salon, tu vas aussi vouloir t'impliquer en amont et en aval du salon. Tu vas donc aider le marketing en rentrant tous les leads A/B/C dans ton CRM, manière de mettre en balance les investissements, les résultats et ainsi calculer le ROI. Or, la badgeuse offre généralement une extraction excel, ce qui permet d'importer en masse tous les prospects et de dûment les suivre. En résumé, scanner c'est gagner du temps car, oui, scanner tous les profils importent.
Même les profils C ?
Pour bien comprendre, les profils C ne sont pas inutiles. Il est juste inutile pour toi, maintenant. En effet, au lieu de passer 6 minutes à “convaincre” un C, tu fais ça :
- Tu échanges rapidement
- Tu scannes son badge
- Tu mets une note ultra courte (C + 3 mots de contexte)
- Tu le passes au marketing pour nurture
Résultat : tu n’as pas “perdu” le lead. Tu l’as mis dans la bonne machine pour plus tard.
Bonus ? Si tu ne parviens pas à te débarraser d'un profil D (peut-être parce que tu ne disqualifies pas suffisamment brutalement), tu peux le scanner, le remercier et partir.
Conclusion
Le salon n’est pas l’endroit où tu vends. C’est l’endroit où tu rencontres des prospects, collecte de l'information et où tu mets ton business en position de vendre après.
Sur un salon, tout le monde est “intéressé”. Le prospect ment sans mentir : il est pris dans le moment, il dit oui à l’échange… mais il ne dit pas oui à une prochaine étape. Donc tu ne juges pas ta journée au nombre de conversations. Tu la juges à une seule chose : est-ce que tu as capturé de l'actionnable (contexte + next step) ?
Et ton système doit fonctionner précisément quand tu es “bon” : stand plein, cerveau saturé, heure de pointe. Si ton système a besoin de calme pour marcher, il ne marche pas. Le test est simple : chaque soir après le salon, tu ouvres tes captures et tu analyses :
- A : RDV pris
- B : relance
- C : nurture marketing
- D : poubelle
Parce que tu ne perds pas des leads, tu perds des prochaines étapes.
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