Formation Salon Professionnel

Un salon, ce n’est pas “y aller”. C’est tenir deux jours, garder une grosse énergie et rester en mode chasse même quand ton cerveau te crie d’aller te cacher derrière ton téléphone. Dans cet article, je te donne uniquement du pratico-pratique : ce que tu fais avant et ce que tu appliques pendant . Pas de système, pas de process, pas de post-mortem. Avant le salon Tu peux avoir le plus beau stand du monde, si tu arrives déjà crevé, tu auras du mal à tenir sur la durée et maintenir la grosse énergie nécessaire pour aller chasser. 1) Chaussures Prends des chaussures confortables, déjà portées et qui ne te détruisent pas les pieds. Un salon, c’est beaucoup de station debout, beaucoup de micro-déplacements et la fatigue se cumule vite. 2) Tenue Soigne-toi, oui. Mais adapte-toi au secteur et au niveau de “formalité” du salon. La bonne tenue, c’est celle qui te rend crédible sans te faire jouer un personnage. Et pense à un détail que tout le monde découvre trop tard : parfo...

Tu es commercial. On vient te voir, très sérieusement, très corporate, avec la phrase magique : “On fait un salon.” Traduction : tu vas passer 2 jours debout à faire semblant d’être enthousiaste pendant que ta boîte crame 20 000 €. La décision ? Elle vient de la direction (marketing/commerciale/générale). Et non : le marketing n’est pas le méchant de cette histoire. Le méchant, c’est le flou. J-4 mois : “On fait un salon.” L'équipe marketing annonce : “On a trouvé LE salon.” Et, honnêtement, c’est souvent vrai. Ils ont fait leur boulot : ils ont analysé, comparé, benchmarké, négocié, réservé le stand, géré la logistique, les visuels, les goodies, les billets, les hôtels. Ils ont porté le projet comme des boss. Toi, commercial, tu réponds : “OK.” Et tu oublies. Pas parce que tu es stupide. Parce que tu as mieux à faire : ton trimestre, tes deals, tes relances, tes clients qui hurlent, ton CRM qui pleure. J-1 mois : “Les gars, commencez à contacter vos prospects.” Un mo...

J'écris cet article pour me faire des ami.es (ça va bien se passer, détends-toi). Si ton stand annonce : “streamline your business operations with automated flows”, ne t'étonne pas que les prospects : ne s'arrêtent pas n'arrêtent pas de te demander “qu'est-ce que vous faites ?” aient l'impression que tu vendes du bullshit (oui : ça ne veut tellement rien dire qu’ils utiliseront ce mot anglais) Personne ne comprend. Et quand personne ne comprend, personne ne s’arrête. Le problème n’est pas l’anglais. Le problème, c’est que ça ne veut rien dire. C’est une phrase que tu pourrais coller sur 10 000 boîtes différentes et elle serait toujours “vraie”. Donc elle est inutile. Le problème Lis ton message et demande-toi : Pour qui ? Quel métier / quel rôle / quel segment ? Pour quoi ? Quel résultat concret ? Comment je le prouve ? Une preuve, un exemple, une démo, un chiffre, un “avant/après”. Si tu n...

Sur un salon, la plupart des commerciaux font un truc absurde. Ils parlent à des prospects toute la journée… puis ils gardent l'information pour eux voire pire, ils perdent l’information. Pas surprenant que tout le monde pense que les salons ça ne servent à rien. C e n’est pas le salon, c ’est le  système de capture . Un prospect peut être parfait.  Si tu ne récupères pas proprement ses infos, le contexte et la prochaine étape, ça ne sert à rien !  Et le pire ?  Ça arrive précisément quand tu es “bon” : quand le stand est plein, quand tu enchaînes, quand tu es en heure de pointe . Comment ne perdre aucune information ? Sur un salon, tu as 3 outils possibles pour garder une trace : carte de visite carnet badgeuse Quoi que j'abonde en faveur du carnet, je recommande d'utiliser les trois méthodes concomitamment. Pourquoi j'accepte quand même les cartes de visite ? Soyons clairs : les cartes de visite ne sont pas LA solution ! Elles servent tout de même de lu...

Sur un salon, trop des commerciaux font la même erreur : i ls font un super échange… avec la mauvaise personne.  Le résultat est toujours identique : “Intéressant, recontactez-moi.” Puis silence radio. Le vrai problème : l’accès (pas ton pitch) Ton pitch n’est pas le sujet.  Le sujet, c’est : qui peut décider , et comment tu y accèdes  pendant le salon.  Parce que sur un salon, il se peut que le décideur soit dans les parages… mais tu ne lui parleras jamais si tu ne sais pas créer une passerelle avec ton interlocuteur. Pourquoi tu rates le décideur (même quand il est “là”) Il évite les stands : trop de sollicitations, pas assez de valeur, pas assez de temps Il délègue : il envoie un opérationnel “prendre l’info” Tu te fais piéger : tu confonds “discussion sympa” et “opportunité réelle Donc ton job n’est pas de “convaincre” le premier contact.  Ton job est de le transformer en passerelle . 👉 l’explication du coach La règle d’or : pas de mis...

Tu veux savoir si ton salon a “marché” ?  Oublie les impressions, les “bon feeling”, les sacs de goodies et les cartes de visite.  Un salon, ça se juge en 6 métriques . Pourquoi ? Parce que t rop d'exposants se mentent.  La plupart disent : “On a eu du monde.”  OK. Et combien de RDV ? Combien d’ opportunités ? Combien d’ argent ? Si tu ne peux pas répondre de façon chiffrée, ton salon n’est pas un investissement : c’est une sortie scolaire. 6 KPI à surveiller Coût total du salon Ce que ça mesure : ton investissement réel (pas “au doigt mouillé”) Formule : stand + logistique + hôtel + staff + supports + services + temps Interprétation terrain : si tu sous-estimes ce chiffre, tu compares des pommes avec des poires Volume de leads capturés Ce que ça mesure : nombre de contacts identifiés (nom + email/tel minimum) Formule : total de leads ( profils A, B et C ) Interprétation terrain : le volume ne sert à rien si la qualité est nulle Volume...

Sur un salon, tu n’as pas un problème de prospection.  Tu as un problème de classification .  Parce que si tu mets tout le monde dans le même sac (“lead”), tu finis avec : 0 priorités, 0 relances propres, et un pipeline rempli… de fantômes. Le système A/B/C/D sert à une chose : décider quoi faire, quand et avec qui, pendant que tes concurrents “prennent des cartes” et prient.  Tu ne peux pas relancer 40 personnes “plus tard”. Tu dois relancer 5 personnes maintenant , 10 personnes cette semaine , et jeter le reste. Les 4 catégories Profils A : Qui ? Décideur (ou champion) + douleur claire + budget plausible + prochaine étape fixée Résultat ? RDV planifié dans l'agenda avec le prospect (invitation par e-mail) + résumé par email Prochaine étape ? RDV dans les deux semaines suivant le salon, sinon le risque de no-show grimpe de façon vertigineuse Profils B : Qui ? Bon fit, intérêt réel, mais timing pas immédiat (à valider) ou pas le décideur Résultat ?...

Oui, ça paraît dingue. Mais j’ai déjà vu (plus d’une fois) des commerciaux ne rien noter du tout. Et ensuite ils te disent : “Je m’en souviens.” Traduction : ils viennent de perdre la moitié de leurs relances… et quasiment tous leurs RDV. Le vrai problème : tu crois que tu vas te rappeler Sur un salon tu enchaînes les conversations, les interruptions, les démos, le bruit, les collègues, les “je repasse”. Ton cerveau n’est pas fait pour stocker 30 mini-histoires sans support.  Donc tu as 3 options : ne rien noter, noter sur ton téléphone et noter sur un carnet . Petit tour d'horizon des méthodes Ne rien noter Ce qui se passe vraiment :  Tu crois que tu vas “retenir”, puis tu confonds les personnes, tu oublies le besoin exact, tu ne sais plus quoi envoyer. C'est risqué ?  Oui car tu ne relances pas (ou mal). Tu perds les meilleurs prospects parce que tu n’as aucun “next step” clair. Et ça marche ?  Jamais, sauf si tu as parlé à 3 personnes dans la journée (donc ta ...

MWC Barcelone, 2023 Je fais un tour d’allée. Je passe devant un stand qui m’intéresse : une entreprise SaaS avec une bonne visibilité, un stand propre, 2-3 personnes dessus. Je ne viens pas pour “échanger des cartes”, je viens pour prospecter. Mais je ne fais pas comme les autres, je ne sors pas mon pitch “On fait une solution géniale pour X”. Je change de posture. Parce qu’un exposant, ce n’est pas un visiteur curieux. C’est quelqu’un qui est là pour vendre. Et qui n’a pas beaucoup de temps pour acheter. Les exposants : une cible sous-exploitée Les exposants représentent 20-30% des prospects potentiels d’un salon. Mais ils sont sollicités 10 fois moins que les visiteurs. Pourquoi ? Parce que la plupart des commerciaux les ignorent. Ils se disent : “Il est là pour vendre, pas pour acheter.” Erreur !  Un exposant : est captif 8h par jour (voire plus, s'il y a des apéros) a un badge qui dit son poste a un objectif chiffré à atteindre est ...